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\begin{document}
\setlength{\parindent}{0mm}

\title{Marketing - Marketing Opérationnel}
\author{Aubin SIONVILLE}
\date{Télécom St Etienne 2024-2025}

\maketitle

\center

\section*{Du marketing stratégique au marketing opérationnel}

\textbf{Analyse interne} de l'organisation : \textbf{Forces et faiblesses} (ce que l'on peut faire) $\Rightarrow$ \textbf{Capacités stratégiques}

\textbf{Analyse externe} de l'organisation : \textbf{Opportunités et menaces} (ce qu'il faut faire) $\Rightarrow$ \textbf{Facteurs de Succès}

\textbf{Ensemble} $\Rightarrow$ \textbf{Actions à mener}

\vspace{1cm}

\fbox{\parbox{0.45\textwidth}{
    Il faut définir à qui on s'adresse (cible client) :\\
    Bien fait pour tout le monde = mal fait pour tout le monde
}}

\vspace{1cm}

\fbox{\parbox{0.45\textwidth}{
    \textbf{Segmenter}\\
    \textbf{Cibler}
    \hspace{2cm}
    une offre sur un marché\\
    \textbf{Positionner}
}}

\subsection*{Segmentation}
Identifier des groupes de clients ayant des besoins similaires

Un marché client est séparé comme ceci :

\fbox{\parbox{0.45\textwidth}{
    $\cdot$ Population Totale\\
    $\cdot$ \hspace{0.5cm}Non consommateurs absolus\\
    $\cdot$ \hspace{0.5cm} Marché potentiel du produit\\
    $\cdot$ \hspace{1cm} Non consommateurs relatifs\\
    $\cdot$ \hspace{1cm} Marché actuel\\
    $\cdot$ \hspace{1.5cm} Clients actuels\\
    $\cdot$ \hspace{1.5cm} Clients de concurrents
}}

\vspace{1cm}

\textbf{Attention : Ne pas confondre segmentation marché et segmentation produit}

\subsubsection*{Différence Besoin / Attente}
\fbox{\parbox{0.45\textwidth}{
    \textbf{Besoin} : Nécessité / Obligation
}}

\vspace{0.5cm}

\fbox{\parbox{0.45\textwidth}{
    \textbf{Attente} : Espérance / Souhait
}}

\newpage

\subsubsection*{Principaux critères de segmentation}

\textbf{En B2C :}
\begin{multicols}{2}
    \fbox{\parbox{0.45\textwidth}{
        \textbf{Critères socio-démographiques} :\\
        Profession, Catégorie socio-professionnelle\\
        Niveau de revenu, Niveau d'études\\
        Age, Sexe, Taille, Poids\\
        Situation familiale / conjugale
    }}

    \columnbreak

    \fbox{\parbox{0.45\textwidth}{
        \textbf{Critères psychologiques} :\\
        Le style de vie : sportif, écolo, cocooner...\\
        La personnalité : autoritaire, introverti, ambitieux, maniaque...\\
        Les comportements d'achat : fréquence, usage...
    }}
\end{multicols}

\vspace{1cm}

\textbf{En B2B :}\\
\parspace\parspace

\fbox{\parbox{0.45\textwidth}{
    \textbf{Critères} :\\
    Le secteur d'activité\\
    La taille de l'entreprise\\
    La localisation géographique
}}

\vspace{1cm}

\subsection*{Cibler}
\begin{multicols}{2}
    \fbox{\parbox{0.45\textwidth}{
        \textbf{Estimer l'intérêt des segments de marché} :\\
        Taille des segments : suffisamment grand pour être rentable\\
        Evolutions des segments : en croissance,\\
        La concurrence : pas trop forte\\
        \textit{(attention à la concurrence indirecte)}
    }}

    \columnbreak

    \fbox{\parbox{0.45\textwidth}{
        \textbf{Evaluer l'avantage sur les segments} :\\
        Produit différenciant (pas trop proche de l'existant)\\
        Compétences techniques (pour avoir un produit de qualité)\\
        Compétences commerciales (pour pouvoir vendre le produit)
    }}
\end{multicols}

\vspace{1cm}

\subsection*{Positionner}
\begin{multicols}{2}
    
    \fbox{\parbox{0.45\textwidth}{
        Développer une \textbf{proposition de valeur} pour chaque segment :\\\\
        Quelle solution apporte l'entreprise au client ?
        }}
        
        \fbox{\parbox{0.45\textwidth}{
        \textbf{Le triangle d'or du positionnement} :\\\\
        \textbf{Attentes} du public\\
        \textbf{Atouts} du produit\\
        \textbf{Positionnement} des concurrents
    }}

    \columnbreak

    \fbox{\parbox{0.45\textwidth}{
    Autre façon de travailler le positionnement: \\
    \textit{(diagramme de positionnement)}\\\\
    \textbf{Quoi} : caractéristiques du produit (je définis une offre adaptée)\\
    \textbf{Pour qui} : cible (je vise une cible spécifique)\\
    \textbf{Pourquoi} : bénéfices (je construis ma proposition de valeur)\\
    \textbf{Comment} : contexte (j'identifie un contexte, un besoin client)\\
    \textbf{Contre qui} : concurrence (j'ai une analyse récente du marché concurrent)
    }}
\end{multicols}
    
\end{document}